Il problema: visibilità altissima alla fiera, ma pochissimi contractor qualificati nel portafoglio
Il distretto ceramico di Sassuolo è tra i più importanti al mondo. Le aziende del territorio producono piastrelle e superfici di eccellenza riconosciute da architetti, designer e grandi imprese di costruzione a livello globale. Eppure, per molte di queste realtà, il canale commerciale è rimasto per decenni ancorato a un unico appuntamento annuale: Cersaie, la principale fiera internazionale della ceramica.
Il problema non è la fiera in sé. Cersaie è uno strumento potente. Il problema è che aspettare Cersaie significa aspettare settembre per incontrare i contractor internazionali più interessanti — quelli che gestiscono grandi commesse alberghiere, residenziali e commerciali in Europa, Medio Oriente, Nordamerica e Asia. E spesso non si riesce nemmeno a incontrarli, perché vengono sommersi di proposte in quei quattro giorni e raramente trovano il tempo per approfondire ogni relazione.
Un’azienda leader del distretto ceramico di Sassuolo si trovava di fronte a questo limite preciso: reputazione solida, prodotto eccellente, ma portfolio di contractor internazionali sottodimensionato rispetto al potenziale del brand. La sfida era chiara: come raggiungere architetti, costruttori e contractor in tutto il mondo senza aspettare la prossima edizione della fiera?
La soluzione: una strategia a due velocità — advertising globale e outreach LinkedIn pre-fiera
Digitalics Innovation ha progettato una strategia di lead generation ceramica B2B su due livelli complementari.
Il primo livello era la copertura di massa: raggiungere il più ampio bacino possibile di profili rilevanti — architetti, interior designer, buyer di grandi GDO del settore contract, responsabili acquisti di gruppi alberghieri — attraverso campagne advertising mirate su Google e piattaforme social, con targeting per professione, settore e nazione. L’obiettivo non era convertire direttamente, ma creare awareness e portare traffico qualificato al sito in vista di Cersaie.
Il secondo livello era l’outreach personalizzato su LinkedIn: identificare contractor internazionali di profilo medio-alto (studi di architettura internazionali, imprese di costruzione con portfolio in mercati esteri, project manager di sviluppi immobiliari luxury) e avviare relazioni commerciali dirette, pre-fissando appuntamenti in fiera con mesi di anticipo.
I due approcci si sono rivelati sinergici: l’advertising aumentava la notorietà del brand e preparava il terreno, mentre l’outreach LinkedIn identificava e qualificava i prospect con il potenziale commerciale più alto e li portava all’incontro già convinti del valore del prodotto.
I risultati: 965.000+ profili raggiunti, 4 nuovi contractors internazionali, 19 appuntamenti a Cersaie
La campagna ha prodotto risultati su entrambi i fronti. Sul versante advertising globale:
- 965.000+ architetti, designer, buyer e costruttori raggiunti con le campagne
- 44.000+ visite al sito generate dalla campagna
- CPC di 0,03€ sulle campagne Google con intelligenza artificiale
- Investimento totale di campagna estremamente contenuto rispetto alla reach ottenuta
Sul versante outreach LinkedIn per i contractor internazionali:
- 4 nuove relazioni commerciali con contractors internazionali, con inserimento nella lista fornitori approvati
- 19 appuntamenti pre-fissati a Cersaie con prospect qualificati, confermati prima dell’inizio della fiera
- 52 potenziali clienti che hanno programmato una call o un incontro
- 400+ referenti a target raggiunti direttamente via LinkedIn
Il dato più significativo dal punto di vista commerciale è quello dei 4 contractors internazionali: non si tratta di semplici contatti o lead generici, ma di imprese che hanno inserito l’azienda nella propria lista fornitori approvati. Significa che d’ora in poi, ogni volta che un loro progetto richiede ceramiche di alto livello, il nome di questa azienda del distretto di Sassuolo è già nella shortlist. Un risultato che tradizionalmente richiede anni di partecipazione fieristica e relazioni costruite lentamente.
Perché la ceramica italiana è un settore ideale per la lead generation B2B su LinkedIn
Il settore ceramico italiano ha caratteristiche che si sposano perfettamente con un approccio di sviluppo commerciale su LinkedIn.
Il prodotto parla al mercato internazionale. Il Made in Italy ceramico è riconosciuto e desiderato in tutto il mondo. Architetti di Singapore, contractor di Dubai, developer di New York cercano attivamente fornitori italiani di ceramica di qualità. Il problema non è la domanda — è la capacità di intercettarla al di fuori di Cersaie.
I decision-maker sono professionisti del progetto. Architetti, interior designer, project manager di grandi sviluppi immobiliari, buyer di contract: sono tutti profili LinkedIn attivi. Usano la piattaforma per trovare fornitori, aggiornare il proprio network e tenersi informati sulle novità del settore. Un messaggio contestualizzato — che fa riferimento a un loro progetto recente, a un mercato che stanno sviluppando, a una tipologia di commessa specifica — ha un tasso di risposta nettamente superiore a qualsiasi campagna generica.
L’inserimento nella lista fornitori approvati è il vero obiettivo. Per le aziende ceramiche che puntano ai grandi progetti internazionali (alberghiero luxury, residenziale di alto livello, spazi commerciali premium), l’obiettivo non è vendere una singola fornitura: è entrare nella lista fornitori dei contractor che realizzano quei progetti. LinkedIn permette di raggiungere direttamente queste figure e avviare la conversazione necessaria per arrivarci.
Cersaie funziona meglio se i contatti sono già caldi. Presentarsi alla fiera con 19 appuntamenti già confermati trasforma completamente l’esperienza espositiva: invece di sperare che le persone giuste passino davanti allo stand, si arriva con un’agenda commerciale strutturata. Il tempo in fiera si usa per consolidare relazioni già avviate, non per cercarle da zero.
Come funziona il processo Digitalics per trovare clienti ceramica estero: 6 fasi
Il metodo Digitalics per il settore ceramico segue un percorso in sei fasi, progettato per generare risultati concreti sia prima che durante le fiere.
Fase 1 — Definizione del target internazionale. Identifichiamo i mercati esteri prioritari (per tipologia di progetto, fascia di prezzo, affinità con il prodotto) e il profilo del contractor ideale: studi di architettura con portfolio internazionale, developer di progetti luxury, imprese di costruzione con commesse in mercati strategici.
Fase 2 — Strategia advertising per la copertura di massa. Campagne Google e social con targeting per professione, settore e nazione, ottimizzate con IA per massimizzare la reach a costo minimo. Obiettivo: portare il brand all’attenzione di decine di migliaia di professionisti rilevanti prima della fiera.
Fase 3 — Identificazione dei contractor via LinkedIn Sales Navigator. Selezione manuale di centinaia di profili con potere decisionale reale sugli acquisti ceramici: project manager, responsabili specifiche tecniche, buyer di grandi imprese. Solo contractor con un portfolio di progetti compatibile con il posizionamento dell’azienda.
Fase 4 — Outreach personalizzato in lingua. Messaggi scritti in inglese (e nella lingua locale quando utile), costruiti sul contesto specifico del prospect: i suoi progetti recenti, il tipo di commesse che gestisce, le eventuali fiere a cui partecipa. L’obiettivo del primo messaggio non è vendere, ma aprire una conversazione professionale.
Fase 5 — Pre-fissazione appuntamenti in fiera. Nelle settimane precedenti a Cersaie (o qualsiasi altra fiera rilevante), la campagna si concentra sul pre-fissare appuntamenti allo stand. I prospect già in conversazione ricevono un invito personalizzato a incontrarsi di persona.
Fase 6 — Follow-up post-fiera e gestione del pipeline. Dopo la fiera, il team Digitalics gestisce il follow-up con i prospect incontrati, alimenta le relazioni avviate e monitora il pipeline fino alla chiusura commerciale.
Metodo tradizionale vs Digitalics: il confronto per il settore ceramico
| Criterio | Solo fiera (Cersaie) | Digitalics Innovation |
|---|---|---|
| Visibilità annuale | 4 giorni, chi passa allo stand | 365 giorni, 965.000+ profili raggiunti |
| Qualità dei contatti | Casuale — dipende da chi frequenta la fiera | Filtrata per ruolo, tipologia progetto, nazione |
| Appuntamenti in fiera | Spontanei, difficili da pianificare | 19 pre-fissati prima dell’inizio di Cersaie |
| Inserimento lista fornitori | Anni di relazioni e presenze fieristiche | 4 contractor in 3 mesi |
| Costo per contatto qualificato | Alto (costo stand / contatti effettivi) | CPC da 0,03€ su advertising, outreach a costo fisso |
| Misurabilità | Difficile attribuire risultati alla fiera | KPI settimanali: risposte, call, appuntamenti, pipeline |
| Mercati raggiungibili | Chi è fisicamente presente a Bologna | Tutto il mondo, in parallelo |
Conclusione: Cersaie è più potente con un piano di sviluppo commerciale che inizia mesi prima
Cersaie resta la fiera di riferimento per il settore ceramico mondiale. Ma un’azienda che arriva a Bologna con 19 appuntamenti già confermati, un database di 52 prospect qualificati e la certezza di essere già nella lista fornitori di 4 contractor internazionali ha un vantaggio competitivo enorme rispetto a chi si presenta sperando di incontrare le persone giuste.
Il metodo Digitalics non sostituisce la fiera: la potenzia, la prepara, la trasforma da evento passivo a punto di arrivo di relazioni commerciali già avviate.
Se la tua azienda opera nel settore ceramico e vuole trovare clienti ceramica estero — architect studio, contractor internazionali, buyer di grandi gruppi contract — scopri come Digitalics affianca le fiere con un sistema di sviluppo commerciale attivo 365 giorni l’anno.
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