LinkedIn è una potente piattaforma per generare entrate B2B. Con la giusta strategia e l’approccio corretto, è possibile generare 3-5 appuntamenti commerciali qualificati ogni settimana con potenziali clienti.
Identificazione dei prospect
Soluzione 1 – Ricerca Contatti
- Vai sulla barra di ricerca e premi invio.
- Clicca su “Persone”.
- Poi clicca su “tutti i filtri”.
- Imposta la località in cui ricercare contatti…puoi inserire una nazione, una regione o una città specifica (es. Italia).
- Inserisci uno o più settori in cui vuoi ricercare contatti (es. Food & Beverage).
- Inserisci il ruolo dei contatti da ricercare in “Qualifica” (es. RSPP; HES Manager).
- Ecco i contatti ottenuti!
- Usa la barra di ricerca per sfruttare parole chiave e affinare la tua ricerca.
Soluzione 2 – Ricerca aziende
- Effettua una ricerca specifica delle aziende con cui vorresti lavorare.
- Cercale su LinkedIn.
- Seleziona per ognuna di esse i decision makers fra i loro dipendenti.
- Crea una lista che ti permetta di contattare almeno 50 persone a settimana.
Ottimizzazione del profilo
Quando contatti dei prospect su LinkedIn, è importante che il tuo profilo sia riconoscibile, coerente e autorevole. Ecco alcuni consigli:
- Assicurati che le immagini di copertina e profilo siano presenti e siano gradevoli visivamente. Inoltre, verifica che siano rappresentative delle tue attività professionali e del tuo settore.
- Crea un testo efficace e accattivante per la sezione Bio (Informazioni), inserendo parole chiave rilevanti per il tuo settore e il tuo target di riferimento. Ad esempio, puoi introdurre la tua azienda e illustrare come riesci a soddisfare le esigenze del tuo pubblico attraverso le tue competenze professionali e personali.
- Segui le pagine aziendali del tuo settore e del tuo target di riferimento. Interagisci, commenta e partecipa attivamente per aumentare la tua visibilità e creare connessioni significative.
Ottimizzando il tuo profilo LinkedIn in queste aree, potrai creare una presenza professionale forte e trasmettere un’immagine autorevole ai potenziali clienti.
Interazione in chat
Invia a 50 persone a settimana una richiesta di collegamento allegando una nota di massimo 300 caratteri.
- In queste 4 righe devi catturare l’interesse del tuo prospect. Sfrutta tutte le informazioni che hai a disposizione: interessi in comune, post pubblicati, attività di settore, partecipazione alle fiere… Sii creativo e spiega perché vorresti connetterti (Es. “Scambiare idee su opportunità comuni”, “approfondire una potenziale collaborazione”, ecc…)
- Una volta che il contatto avrà accettato, potrà risponderti e da lì potrai iniziare la conversazione in base al suo feedback. Altrimenti, potrà collegarsi senza rispondere. A quel punto, è utile scrivere un nuovo messaggio, ringraziando per il collegamento e approfondendo il motivo del contatto.
Ecco un esempio di seguito. Abbiamo scritto per conto del responsabile commerciale di un caseificio al responsabile acquisti food di un’importante catena di ristorazione italiana:
Buongiorno e grazie per il collegamento Luca.
Io sono Luca e lavoro per storica realtà casearia di Perugia. Sono stato in uno dei ristoranti qualche tempo fa e vorrei farle complimenti per la grande ricerca delle materie prime che è stata fatta sulla cucina!
Mi piacerebbe scambiare con lei degli spunti per una potenziale collaborazione con i nostri formaggi penso possano nascere idee molto interessanti.
Sicuramente un confronto saprà darci una maggiore consapevolezza. Possiamo organizzare una call conoscitiva?
Ha 10 minuti nei prossimi giorni?
Un messaggio come questo ottiene una risposta 8 volte su 10.
- Qualora ciò non avvenisse programma un follow-up 3-4 giorni dopo per ottenere un riscontro.
- Eventualmente anche a questo secondo tentativo non ottenessi una risposta, programma un ulteriore follow-up dopo altri 3-4 giorni. Non temere di essere troppo push!
- In caso di esito positivo (quindi ottieni una risposta) la conversazione dev’essere gestita con l’obiettivo di spostare il contatto dalla chat di LinkedIn a una zoom call o un contatto telefonico o via mail.
- In caso di esito negativo (quindi NON ottieni una risposta) la strategia è quella di nutrire il contatto interagendo con i suoi post, commentando, mettendo like e mandando un messaggio ogni mese in chat aggiornando sugli sviluppi della propria attività
Appuntamenti in Fiera
La nostra esperienza con le aziende B2B italiano ci ha fatto capire che esistono 2 principali problemi legati alle fiere:
- Concorrenza: le fiere di settore sono sempre più frequentate da aziende di tutto il mondo, che competono per l’attenzione dei visitatori.
- Rischio di insuccesso: non è sempre possibile garantire il successo di una partecipazione a una fiera, bensì questo può essere misurato SOLO nel lungo termine, e strettamente influenzato dalla capacità di gestire i contatti raccolti
Abbiamo affiancato al nostro servizio di Lead Genereation tramite LinkedIn, un supporto pre-fiera che in molti dei nostri clienti ha già scelto, ottenendo ottimi risultati.
Obiettivo ➡️ Programmare su LinkedIn appuntamenti qualificati in stand con i referenti chiave delle aziende che visiteranno la fiera.
Questo servizio rappresenta per le aziende che fanno ingenti investimenti annuali in fiere di settore, la possibilità di massimizzare l’investimento, portando in stand prospect già predisposti all’acquisto.
Come funziona? Semplice.
- Procurati una lista di aziende partecipanti (NO Espositori), ma partecipanti. Solitamente se si ha uno stand, l’ente organizzatore fornisce una lista indicativa delle aziende che ci si aspetta che visiteranno la fiera
- Se non riesci a ottenere la lista dell’anno corrente, può essere utile anche la lista partecipanti dell’anno precedente. Sempre reperibile su richiesta all’ente fiera.
- Seleziona per ognuna di loro i referenti maggiormente a target
- Contattali tramite la stessa strategia illustrata al capitolo 3, ma focalizzando i messaggi a programmare un incontro in stand:
Nota di collegamento
“Ciao Serena, ho notato che ha partecipato alla scorsa edizione della fiera di Bergamo e mi piacerebbe connettermi! Se ci sarà anche per l’edizione di quest’anno il 20 e 21 settembre potremmo incontrarci. Io sarò lì con lo stand di XXX!”
Messaggio 1
“Buonasera Serena, se riuscirai a passare, ti aspettiamo al nostro stand nr. 86A/98, al padiglione A, corsia A4. Caffè o drink assicurato. Fammi sapere, a presto!”
Follower della pagina aziendale
LinkedIn offre l’opzione automatica di poter invitare 30 dei tuoi collegamenti al mese a seguire la pagina dell’azienda per cui lavori.
Se sei admin della pagina puoi invitarne 250 ogni mese.
Invita tutti i prospect che accettano le tue richieste di collegamento e la tua pagina crescerà sviluppando un’audience 100% a target per i prodotti/servizi che offre.
Ti basta andare sulla pagina della tua azienda e cercare sulla destra il pulsante “Invita Collegamenti”
In totale i nostri progetti su LinkedIn hanno generato €800.000+ di ordini ricevuti sui prodotti e servizi offerti dai nostri clienti.
Vuoi scoprire quanti potenziali clienti possiamo intercettare secondo le tue esigenze commerciali specifiche?
Programma un appuntamento per sviluppare gratuitamente un’analisi di fattibilità ad hoc per la tua realtà.